quinta-feira - 22, novembro, 2018 | por: Mauro Galasso

Valor de saber negociar

Vendedor negociadorNegociar é do Ser Humano. Em nosso cotidiano há vários momentos em que negociamos intuitivamente, sem nem dar conta que estamos realizando negociações. Seja com familiares, no trânsito, no transporte público, no ambiente de trabalho, em viagens, na escola… a todo momento passamos por momentos onde entramos em acordos com alguém ou com um grupo. Negociar é um foco de estudos pessoais e tem uma vasta rede de cursos voltados a esse tema.

Não à toa que saber negociar é uma das habilidades mais solicitadas pelo mercado de trabalho em geral. Saber negociar a oferta de serviços ou produtos, saber realizar bons acordos pela ótica do comprador e saber desenvolver relacionamentos amistosos entre colegas de trabalhos, são posturas altamente valorizadas nas empresas cada vez mais atentas aos seus mercados alvo e as inúmeras maneiras de comunicação que estes grupos apresentam.

A base para promovermos uma conduta de bom negociador começa na capacidade de comunicação. Seja falada ou escrita, digitada ou gravada, a comunicação individual compõe grande influência na condução de negociações no mundo empresarial. Não importando o porte dos negócios, o saber se relacionar através de uma comunicação clara, livre de inibições e capaz de gerar empatia com quem recebe a comunicação, é avaliado como a habilidade mais requerida nos profissionais do futuro (que já começou).

Para alcançar eficiência nisso, só praticando muito. Se sai bem quem se expõe e testa suas melhores formas de comunicar. Quanto mais experiências de interação com clientes e colegas de trabalho, mais entendemos qual é o nosso perfil pessoal de comunicação. Atender vários clientes corriqueiros com cordialidade é uma coisa, mas levar adiante um tratamento cordial com um cliente mais nervoso amplia nossa capacidade de ouvir o outro.

Conflito na negociaçãoAntes de emitirmos cada nova frase é melhor ouvir/entender o que realmente importa na fala de alguém emocionalmente nervoso. Separar a raiva e o descontentamento do cliente e focar nos fatos que levaram à situação a ser resolvida de forma justa e rápida. Momentos como esse necessitam perícia para absorver a real mensagem em uma negociação mais delicada. Enfrentar um desafio assim, com perguntas mais esclarecedoras e os ouvidos atentos, ainda é o melhor caminho.

Falhas mais comuns nos processos de negociação:

  • Conhecer de forma superficial os assuntos que está negociando com seus clientes internos ou externos (normas, prazos, padrões, etc.)
  • Não conseguir justificar ou mesmo explicar seus pontos de vista. Faltam argumentos lógicos, demonstração dos benefícios, etc.
  • Desconhecer os principais pontos fortes e fracos, necessidades ou prioridades de cada um dos seus interlocutores mais importantes.
  • Demonstrar desconhecimento, insegurança, transferir responsabilidades: Ex.: Dizer que desconhece os procedimentos ou dizer que quem está pedindo é o Diretor…
  • Concepção de que negociar é guerrear e um só lado deve vencer
  • Focar em um só objetivo e ignorar outras alternativas de acordo
  • Acreditar que não se pode desistir da negociação se ela chegar a um ponto em que o que a outra parte propõe é inaceitável.

Perfil Bom NegociadorA negociação traz bons resultados para ambos os lados. Abre novos caminhos para solucionar impasses. Consolida forças e sustenta relações comerciais e pessoais. Melhora relações afetivas e parentais. Inúmeros são os benefícios aqueles que investem no autodesenvolvimento para conquistar um perfil negociador mais alinhado com seu cenário de vida. Leva tempo e exige empenho individual, mas é garantido que alcancemos produtividade de processos e fortalecimento de alianças.

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