Arquivo da tag: maurogalasso

banner mauro

Venda consultiva: melhor forma de vender a longo prazo

tecnincas-de-vendas-evendasPor: Mauro Galasso

Ser um bom vendedor exige que sejamos um bom entrevistador. Saber formular boas perguntas e que revelem as reais necessidades de nossos clientes. O que não é segredo para os veteranos em vendas, é que muitos de nossos clientes nem tem ideia (ainda) do que são necessidades para eles. Existem pessoas que não exercitam o pensamento sobre os motivos de comprar, até que um bom vendedor faça isso por ele.

Isso pode ser explicado, quando entendemos como a cultura das chamadas técnicas de vendas foi difundida pelo mundo. Saber comprar não é lá uma atitude tão fácil assim, pois envolve o que chamamos de tomada de decisão; e decidir, nunca foi e nunca será, algo fácil de realizarmos. Para alguns, esse momento pode ser tão doloroso, que irá postergar uma decisão por anos.

Isso é um fato: treinamos vendedores, pois raramente os compradores se envolvem em como aprender a comprar. A partir desse pensamento, podemos entender melhor sobre a força (e responsabilidade) de ser vendedor. Saber reconhecer no outro que negocia, um mínimo de interesse em comprar, pode levar muito tempo.

Essa prática em levantar hipóteses de venda, nos faz acumular capacidade de negociarmos mais e melhor, sem que nossa postura seja ferida por algum tipo de insatisfação em negociar (acordos que ficam com pendências não abordadas). Por isso, há uma forte necessidade de praticarmos o exercício de argumentar e contra argumentar nossos produtos/serviços e seus benefícios (o que faz por nosso cliente).

Tem comprador que evita falar com medo, pois acha que o vendedor está mais apto em convencê-lo a vender o que ele não precisa comprar. Exemplo típico, que permeia o mercado, justamente pela maior habilidade de vendedores no momento da negociação.

Outro fato: numa negociação, quem mais deve falar é aquele que ocupa a figura de comprador; o vendedor deve fazer boas perguntas, que estimulem seu interlocutor apresentar suas razões positivas (ou negativas) sobre a situação sendo negociada.

Portanto, empresários e suas equipes de vendas e atendimento, precisam desenvolver (serem bons) na arte das sondagens abertas e sondagens fechadas. Uma receita antiga e sempre eficaz na história da humanidade. O que mudou até aqui, é que essas perguntas acontecem tanto verbalmente (cara a cara, telefone, Skype), quanto virtualmente (e-mail, SMS, WhatsApp).

Comunicar bem é preciso. Criar pontes entre as relações desenvolvidas enquanto negociamos ou atendemos nossos clientes. Só assim abriremos possibilidades mais consistentes de negociar, colocando a sinceridade à frente de outros valores mesquinhos. Quando ambos entendem o valor da ideia ganha-ganha, ambos começam a sair das negociações mais satisfeitos. Justamente por terem a sensação que levaram seus medos e receios para serem esclarecidos.

Não falo de criar vínculos de amizade com cada cliente. Falo sim do que alguns chamam de maturidade empresarial. Um tipo de naturalidade que nos permite argumentar sobre qualidades de nossos produtos/serviços, questionar prazos e valores. Trazendo em mente que do outro lado da negociação, haverá indivíduos que também devem contribuir para que seja alcançada essa tal maturidade. Do contrário, a negociação não precisará ser feita. O mercado não perdoa amadores e fanfarrões, bem como dinheiro não aceita desaforo.

Treinamentos que estimulem equipes inteiras sobre uma abordagem mais coerente e autêntica, podem levar a empresa a um novo estágio emocional da equipe. Que passará a sentir-se mais segura no seu cotidiano, justamente porque entendem o sentido que a empresa quer seguir, quais as características que espelham nossos produtos/serviços e qual a melhor forma de abordagem para os tantos perfis de clientes. Mas, o mais importante, será fazer tudo isso sem tremer a voz (simbologia de receio e medo) ou carregar dúvidas enquanto negocia.

#FortalecendoNossasEquipes #EquipeForteEnfrentaCrise         

Mauro Galasso – Consultor e docente nas áreas de administração, logística, marketing e vendas. Realiza treinamentos e palestras dentro destes assuntos, onde busca o desenvolvimento humano e práticas socioambientais. Suas habilidades transitam ao redor da comunicação, onde promove ideias com sua voz ou constrói conteúdos escritos, por isso gosta de ser encarado como “contador de histórias para negócios” – Acesse: Supply Educação Corporativa ou cel: 11 98218 2998